1. 인플루언서들의 자체 D2C 브랜드 런칭

D2C 사업의 첫 번째 트렌드는 인플루언서 마케팅을 활용한 D2C 전략입니다. 인플루언서 마케팅이란 SNS에서 큰 영향력을 끼치는 사람들을 활용한 마케팅 방법입니다. 인플루언서 마케팅은 유료광고(PPC)와 검색 엔진 최적화(SEO)보다 훨씬 저렴한 고객 획득 비용(CAC)을 사용하면서도, 효과적인 성과를 낼 수 있기 때문에 최근 가장 주목 받고 있는 마케팅 전략입니다. 그리고 이러한 인플루언서들이 이제는 기업들의 제품이나 서비스를 홍보하는 대신 자신만의 브랜드를 출시하며 D2C 사업을 늘려가고 있습니다. 

대표적인 예시로는 인스타그램 인플루언서인 카일리제너의 Kylie Cosmetic가 있습니다. 원하는 상품을 직접 만들고 인스타그램 계정을 통해 2억 명 이상의 팔로워들에게 바로 홍보하는 방식으로, 작년에만 4.2억의 수익을 냈다고 합니다. 인플루언서들의 D2C 사업은 중간 상인이 없기 때문에, 부재로 인한 이득을 얻게 됩니다. 그리고 이 이득을 고객들에게 저렴한 가격으로 상품을 판매함으로써 이윤을 제공합니다. 또한 까다로운 운영 절차 없이 최상의 소재와 품질을 갖춘 아이템을 제작하면서도 정직한 가격을 매길 수 있습니다. 

많은 팔로워들을 지니고 있으며 다양한 SNS 채널로 오랜 시간동안 대중과 소통하고 있는 인플루언서들이 직접 브랜드를 런칭하고 성공을 거두며 소비재 시장을 점점 점유해나가고 있습니다. 또한 고객과의 관계, 신뢰, 사회적 책임, 투명성을 핵심 가치로 두는 D2C 전략을 채택하며 브랜드 충성도가 높거나 낮은 고객 모두에게 어필할 수 있기 때문에 크게 성장하고 있는 분야입니다.

2. F&B 산업의 D2C 열풍

식음료 사업은 현재 전 세계에서 가장 빠르게 성장하고 있는 이커머스 분야입니다. 연구 조사에 따르면 식음료 분야의 D2C 사업은 2021년 말까지 최대 21% 성장할 것으로 예상하고 있습니다. 식음료 사업은 코로나19로 인해 급격히 증가한 식료품 배송 트렌드로 인해 급성장하게 된 분야입니다. 이런 식음료 사업들도 최근 D2C 사업을 시작하고 있다고 합니다.

D2C 전략을 택한 대표적인 식음료 브랜드는 저탄수화물 시리얼 제품인 Magic Spoon이 있습니다. 소비자들은 그 어느 마트에서도 이 제품을 찾을 수 없고, 오직 인터넷으로만 주문 가능하다고 합니다. 또 다른 떠오르는 식음료 D2C 브랜드는 천연 주스 브랜드인 Silly Juice가 있습니다. 

예전에는 모든 식품을 마트에서 한번에 구매하는 편의성을 제일 중요시했다면, 지금은 이커머스와 모바일 결제가 늘어난 비대면 시대를 살아가며 좋은 퀄리티의 새로운 식품을 판매하는 브랜드들이 늘어나고 있습니다.

3. 치열해진 D2C 경쟁

D2C 전략의 큰 장점 중 하나는 비즈니스 아이디어가 있다면 빠르게 구축하고 성장시킬 수 있다는 점입니다. SNS, 플랫폼, SaaS 솔루션 등 다양한 툴들을 이용해 이커머스 사이트를 쉽게 구축할 수 있고, 구축이 완료되면 바로 상품을 판매할 수 있습니다. 또한 배송, 물류, 반품 작업들은 다른 SaaS 솔루션이나 기술들을 사용해 처리할 수 있기 때문에 비즈니스를 시작하고자 하는 모든 이들에게 진입 장벽을 낮춰줍니다. 

얼마 전까지만 해도 침대 매트릭스를 온라인으로 구매한다는 것은 무척 드문 일이었습니다. 하지만 오늘 날에는 다양한 D2C 매트리스 기업들이 등장했고, 시장 점유율을 두고 다투고 있습니다. 이와 비슷한 예시로는 미국의 안경 브랜드인 Warby Parker가 있습니다. Warby Parker는 한때 시장을 지배하였으나, 지금은 신흥 브랜드들이 등장했고 점유율 경쟁 또한 치열해지고 있습니다. 이처럼 D2C 브랜드들이 기존의 기업들의 경쟁사가 되며, 제품 및 서비스 카테고리 내에서도 경쟁이 심화되고 있는 것을 목격할 수 있습니다. 

4. 다양한 결제 수단을 제공하는 D2C 브랜드

여러 브랜드의 제품을 판매하는 이커머스 사이트, 사이트 내 장바구니 페이지에서의 이탈율은 무려 67%라고 합니다. 하지만 D2C 브랜드의 사이트는 한 가지의 브랜드 제품만 판매하기에 이탈율이 낮으며 동시에 다양한 결제 옵션을 지원하는 것으로 고객 경험에 더욱 신경을 쓰고 있습니다. 

또한 더 많은 D2C 사이트에서 고가의 제품에 대해서는 BNPL(buy now, pay later) 결제 옵션도 제공하고 있습니다. BNPL(buy now, pay later) 결제 방식은 할부와 비슷하지만 다른 장점을 가지고 있습니다. 일단 고객의 결제 업체가 소비자를 대신해 먼저 대금 전액을 지불하고, 소비자는 결체 업체에 정해진 기간 안에 여러 차례 걸쳐, 이자나 수수료 없이 전체 비용을 원하는 만큼씩 나눠낼 수 있는 선 구매 후 지불 서비스로 큰 인기를 끌고 있습니다.

5. 더 다양해지는 카테고리

기존의 식음료 산업이나 패션 산업과 같이 이미 대중적인 제품군 이외의 완전히 새로운 카테고리의 상품도 D2C 전략을 통해 출시되고 있습니다. 예를 들면 전동 도구를 판매하는 D2C 기업 Tacklife가 있습니다. 무겁고 부피가 큰 전동 도구는 전통적인 소매업 비즈니스에 적합한 제품 카테고리였습니다. 하지만 코로나로 인해 사람들이 집에 머무르는 시간이 많아지며 셀프 인테리어와 DIY 트렌드가 떠오르자 이러한 도구를 필요로 하는 수요가 생겨났습니다. 그러면서 D2C 시장으로 눈길을 돌려, 새롭게 사업을 개시한 것입니다. 

새롭게 시작하는 D2C 사업 카레고리의 또 다른 예시로는 goPuff가 있습니다. 간식, 차가운 음료, 청소 용품과 같은 일상품들을 당일 배송으로 제공하는 서비스입니다. 이러한 일상품도 D2C로 구매가 가능해지면서 편의점이나 마트들의 경우, 소비자들을 잃게 되어 큰 차질을 빚게 될 것이라 예상된다고 합니다. 

6. 주류가 된 소셜미디어 쇼핑

D2C 전략의 발전을 도운 가장 큰 요소는 소셜미디어입니다. 계정만 갖고 있다면 본인이 만든 제품이나 서비스를 바로 홍보할 수 있고, 프로필 내 이커머스 링크를 클릭하게 하여 제품을 구매하도록 유도하고 있습니다. 그리고 이러한 비즈니스 모델이 빠르게 발전되면서 이커머스는 소셜미디어 플랫폼에 빠르게 통합되고 있습니다. 소셜미디어와 이커머스의 통합으로 소비자들은 마트와 같은 오프라인 매장에 직접 가지 않고도 소셜미디어를 통해 바로 물건을 구매할 수 있게 되었습니다. 

예를 들면, 인스타그램의 체크아웃 기능은 사용자들이 피드에 보이는 제품을 바로 구매할 수 있게 해 주며, 결제 또한 다른 사이트로 이동할 필요 없이 소셜미디어 앱 내에서 가능합니다. 또한 틱톡은 사용자들이 소셜미디어 쇼핑에 어떻게 반응하는지 살펴보기 위해 최근 Small Gestures라는 베타 프로그램을 출시했습니다. 이처럼 이제는 소셜미디어 쇼핑이 쇼핑의 주류가 되었으며 이 도구를 이용해 D2C 전략도 빠르게 확산되고 있습니다. 

7. 구독형 SaaS 모델을 선택하는 D2C 브랜드

기업 내 의사 결정권자 중 70%가 멤버십과 구독이 비즈니스 성장의 열쇠라고 여기고 있다는 사실 알고 계셨나요? 이런 이유로 점점 많은 D2C 브랜드들이 매월 반복해서 결제하는 구독형 소프트웨어, SaaS 모델을 채택하고 있습니다. 대표적인 예시로는 아마존의 정기 배송 기능이 있습니다. 아마존의 특정 제품을 정기적으로 배송해 주는 것으로 소비자들의 편의성을 높였습니다. 

정기 배송 서비스에 이어 Monthly box로 매월 다양한 제품을 한 박스에 담아 배송해 주는 비즈니스 모델 또한 인기를 끌고 있습니다. 애견용품과 간식을 판매하는 D2C 스타트업 Barkbox는 매달 꼭 필요한 소모되는 간식과 장난감을 담은 박스를 제공하는 서비스로 1.5억원의 수익을 냈다고 합니다. 

오늘은 점점 많은 브랜드들이 추진하고 있는 D2C 전략, 그리고 D2C의 7가지 트렌드에 대해 알아보았습니다. 높은 가격과 복잡한 결제 방식, 그리고 너무 많은 상품 옵션들로 구매에 어려움을 겪던 고객들에게 D2C 전략은 많은 편리함을 가져다 주고 있습니다. 다음 주 뉴스레터에는 D2C 비즈니스를 성공적으로 수행하기 위한 조건들에 대해 알아보겠습니다.