1. 박주민 대표님의 소개 부탁 드립니다.

안녕하세요. 저는 현재 기업 영업 교육 전문가이자 국내1호 콜드콜링 전문가라는 타이틀을 가지고 기업 대상 B2B 영업교육을 전문으로 하고 있는 프론티어비즈 대표 박주민입니다.

2. 박주민 대표님의 이력 소개 부탁 드립니다.

저는 1996년 삼성전자 국내 영업 사업 본부 광고기획팀에서 첫 사회생활을 출발했습니다. 1997년 말 IMF가 터지면서 구조조정이 있었고 그로 인해 영업 부서로 발령을 받으면서 영업과의 인연이 시작되었습니다. 10년이 넘는 시간 동안 삼성전자에서 반도체를 제외한 거의 모든 IT 제품에 대해 다양한 B2B 영업 채널에서 영업 활동을 수행했습니다. 이후, 약 10년 동안 중소기업과 개인사업 영역에서 경영과 영업/마케터 역할을 하다가 우연한 기회로 기업 교육과 인연이 되어 강의를 하게 되었습니다. 그때가 40대 중후반이었습니다. 개인사업을 정리한 후 절실한 마음으로 강의하는 법을 배우고 영업 관련 책을 쓰기 시작했습니다. 그러다보니 어느덧 글을 쓰고 강의하는 것이 저의 일상이자 직업이 되어버렸네요. (웃음)

3. 디지포머싸스랩과 제휴를 맺으신 이유가 무엇이신가요?

B2B 영업 강의를 하면서 막연하게나마 늘 중소/중견 기업 내  디지털 혁신(Digital Transformation)의 필요성을 느끼고 있었습니다. 하지만 영업 교육자로서의 비즈니스적 한계가 분명히 있었죠. 그런데 마침 이영수 대표님께서 저의 신간 발표회(B2B, ‘찐’영업으로 승부하라!) 성격의 모 모임에서 저의 스피치를 들으시고는 먼저 손을 내밀어 주셨습니다. 이후 몇 번의 만남을 통해 디지포머싸스랩의 사업적 방향이 프론티어비즈의 것과 매우 비슷하다는 걸 느꼈고, 함께 한다면 여러모로 시너지가 나겠다는 생각이 들어 제휴하게 되었습니다. 

4. B2B와 B2C영업의 차이점은 무엇일까요?

디지털 트랜스포메이션(이하 DT) 관점에서만 본다면 B2C는 온라인 플랫폼 기반에서 고객 데이터를 비교적 용이하게 수집/분석할 수 있고 이를 활용한 다양한 데이터 마케팅을 전개해 나갈 수 있습니다. 하지만 B2B의 경우는 B2C에 비해 이를 제대로 수행하기 쉽지 않습니다. 가령, 하나의 고객사라고 해도 각 부서별 다양한 이해관계자(인플루언서)와의 개별 컨택을 통해 조직의 이슈를 이끌어내야 하기 때문입니다. B2B영역에서는 이를 컨센서스(Consensus) 영업 활동이라고 부르는데, 바로 이 부분이 B2B와 B2C 영업의 가장 큰 차이점라고 할 수 있습니다.

5. B2B 영업에 있어 중요하다고 생각하시는 부분이 있으시다면?

4번에서 언급한 컨센서스 영업 활동과 더불어 B2B 영업에서는 영업 관리적인 측면에서 Advanced(진전), Continuous(계속) 관리가 매우 중요합니다. 이해를 돕기 위해 B2C 보험 영업을 예로 들어 보겠습니다. 이 예시에서는 고객이 보험 상품을 주문하거나 주문하지 않는다는 것으로 비교적 빠르게 의사결정됩니다. 하지만 이해관계자가  많고 거래 기간이 긴  B2B 영업에서는 영업 대표가 고객을 상대로 지루하고 복잡한 영업 활동을 전개하는 경우가 많습니다. 이때 영업 관리자가 영업 대표를 상대로 매일의 영업 활동을 ‘진전 사항’과 ‘계속 사항’으로 관리해 주지 않으면, 영업 대표는 동기 부여를 잃게 되는 경우가 많습니다. 게다가 기계적인 관리가 아닌 고객과 영업 대표에 대한 이성적/감성적 관심이 병행되어야 합니다. 그렇기 때문에 그에 따른 적절한 영업 코칭이 수반되어야 하는 것입니다.

6. 영업에 있어 디지털 트랜스포메이션이 왜 중요할까요?

오늘날 기업들에게 있어 고객가치의 실현은 기업 생존에 필수불가결한 아젠다가 되었습니다. 그리고 이 고객가치의 실현은 그것이 제품 솔루션이든 영업 대표의 고객 응대이든, 영업 조직을 통해 고객에게 최고의 경험 가치를 제공함으로써 이루어지게 됩니다. DT는 그 과정에서 매우 효율적으로 고객관계관리를 구축하도록 도울 수 있습니다. 다르게 말하자면 이는 DT가 기업의 의사결정을 빠르고 영리하게 할 수 있도록 시장과 고객의 센싱 기능을 한다는 걸 의미합니다. 이제는 과거와 달리 시장과 고객의 문제를 탁월한 CEO 한 사람만의 역량으로 해결할 수 있는 시대가 아닙니다. 전사 모든 직원이 신뢰를 바탕으로 일사불란하게 공유하는 문화에서 그 저력이 나오는 것이죠. 그래서 영업에 있어서도 DT가 중요합니다. 

마지막으로 간과하면 안되는 것도 있습니다. 그것은 DT가 기술지향적으로 흘러서는 안 된다는 점입니다. DT는 오직 고객에게 최고의 경험가치를 줄 수 있는 서비스 지향적 혹은 솔루션 지향적으로 되어야 할 것입니다. 왜냐하면 고객을 흥분하게 하고 우리의 제품을 지속적으로 구매하게 만드는 힘은 기술 자체가 아니라 불편함을 해결해 줄 서비스나 솔루션에 달려 있으니까요. 

한마디로 고객은 기술에는 관심이 없고 자기가 누릴 혜택에만 관심이 있다고 봐야 합니다.

7. 사람들이 영업에 실패하는 이유, 영업을 하며 하는 많은 실수가 있다면?

제가 강의 현장에서 늘 강조하는 게 있습니다. 영업을 잘하기 위해선 농사꾼 역량과 사냥꾼 역량 두 가지가 모두 있어야 한다고 말이죠. 쉽게 말해 농사꾼 역량은 성실함과 인내심을 가지고 시장과 고객을 대상으로 꾸준하게 접촉하고 소통하려는 양적 활동이라고 보시면 됩니다. 그 공간이 아날로그이든 디지털이든 영업은 일단 많이 뛰어야 합니다.  반면 사냥꾼 역량은 관심있는 가망고객을 발굴했을 때 전략적으로 선제안할 수 있는 질적 활동을 말합니다. 즉, 가치 영업을 해야 함을 말하는 데요. 그냥 고객이 주는 오더만 받아 대응하는 영업 즉 오더 테이커 영업을 해서는 진정한 영업활동의 재미를 느낄 수가 없습니다. 그렇게 되면 실수와 실패를 떠나 어느 순간 영업하기가 싫어집니다. 실수와 실패를 두려워하기 보단 자신만의 관점으로 산업과 시장을 분석해 낼 줄 알고 거기에 따른 가망고객을 발굴해 선제안 영업(이를 컨설턴트 형 혹은 전문가 영업이라고 말합니다)까지 할 수 있을 때 비로소 영업은 즐겁고 보람된 최고의 직업이 될 수 있다고 생각합니다.

8. 코로나 비대면 시대에 맞는 B2B 영업 방법은 무엇일까요? 또한 콜드콜링이 다시 주목 받고 있는데, 콜드콜링을 잘할 수 있는 방법이 있다면 알려 주세요.

코로나로 인해 대면 접촉이 어려워졌습니다. 그래서 영업하기 어렵다고 말하는 영업인들도 많았습니다. 심지어는 그냥 손을 놓고 기존의 방식대로 머무르려는 영업 조직도 많이 봤습니다. 이러한 문제들을 극복하기 위한 처방으로 이번 신간에서 ‘디지로그 셀링’을 강조했습니다. 개념은 어렵지 않습니다. 디지털과 아날로그의 합성어일 뿐이죠. 하지만 디지로그 셀링을 실행하는 것은 결코 만만치는 않습니다. 코로나 시대가 되면서 영업인들에게 요구되는 역량이 더욱 많아졌기 때문입니다.
 

결론부터 말해 모든 영업활동의 힘은 아날로그 역량에서 나오며 디지털은 그 역량을 실어 나르는 도구로서 적절하게 활용할 필요가 있다는 것이 핵심입니다. 기존 고객이든 신규 고객이든 B2B 영업에서는 중대한 구매 의사결정은 서로간의 신뢰 구축을 통해 내리기 마련입니다. 가격만 좋다고 제품만 좋다고 다가 아닌 것이죠. 
낯선 가망 고객을 발굴하는 신규 개척 영업을 해야 한다고 가정해 봅시다. 코로나 환경에서 가장 안전하고 효율적인 도구가 무엇일까요? 바로 전화입니다. 아무리 비대면을 선호하는 MZ 세대라고 할지라도 수백 억에서 수억 원에 달하는 화물 운반선, 대형 방직기, PC 1,000대를 카톡으로만, 이메일로만 소통해서 계약을 마무리하는 데에는 한계가 있습니다. 그래서 웨비나와 유튜브 라이브와 같은 디지털 플랫폼을 잘 활용하는 역량을 기르는 것이 필요한 것입니다. 그러나 새로운 고객을 컨택하더라도 영업의 성공은 그후 전개되는 상담과 협상을 통해서입니다. 성공적인 계약으로 이끄는 궁극적인 힘은 전략적인 기획 능력과 스피치 능력에 달려 있는 것이라는 뜻입니다. 

앞서 말한 전화를 이용한 고객을 발굴하는 능력, 약속을 잡아 구글 미트나 줌과 같은 비대면 상황에서 고객을 상대로 브리핑 할 수 있는 능력은 고도의 아날로그적 영업 역량인 것입니다. 그리고 그것을 텔레 프로스펙팅 또는 콜드콜링이라고 말합니다. 콜드콜링의 정의는 ‘고객과의 약속 잡기’로 요약할 수가 있는데요. 콜드콜링을 잘하기 위해선 우선 고객의 이슈를 파악해 토크 스크립트에 녹여낼 수 있는 시나리오 기획 역량이 있어야 하며, 다음으로는 적절한 화법 스킬과 목소리 스킬이 동반되어야 합니다. 그리고 이는 철저한 훈련을 통해 완성됩니다.      

9. 영업 직원/대표가 꼭 갖춰야 할 역량은 무엇이 있을까요?

앞의 질문에서는 주로 기능적 역량에 관한 부분들을 이야기 했습니다. 이번엔 마인드 역량에 관한 이야기를 해 보려고 합니다. 저의 특강 프로그램 중 ‘명품 영업인으로 거듭나라’가 있습니다. 간단하게 주요 메시지만 정리를 한다면 다음과 같습니다. 

첫째, 변화를 리드하고 새로운 목표 시장에 도전하라! 
최근 기업 경영의 화두 두 가지만 꼽으라고 한다면 저는 기술의 가속화와 ESG를 꼽겠습니다. 빠르게 변화하는 기술과 환경에 적응하려면 변화를 그저 따라가기만 해서는 쉽게 지쳐 포기할 수가 있습니다. 그 어느 때보다 주도적으로 목표를 설정하고 실행함으로 도전해가는 마인드가 매우 중요한 때라고 생각합니다.

둘째, CEO 마인드로 일하고 세일즈 프로세스를 점검하라! 
아마존의 고객 집착 문화는 유명합니다. 고객의 사소한 부분까지 케어하는 아마존의 고객 중심적 사고는 전사 직원의 고객 대응 프로세스 곳곳에서 엿볼 수 있습니다. 저는 이것이 직원들의 주인 의식이 없이는 불가능하다고 생각합니다. 영업은 프로세스로 시작해서 프로세스로 끝난다는 말이 있습니다. 오직 CEO의 마인드로 일할 때만이 고객의 문제를 자신의 문제처럼 여길 수 있고, 보다 역동적으로 문제를 개선해 나아갈 수 있습니다.

셋째, 자신의 일을 사랑하고 명품 직업으로 만들어라!
세상에는 남들이 보기에는 하찮게 보여도 자신만의 기준을 만들어 명품 직업인으로 활동하는 분들이 참으로 많습니다. 특히 B2B 영업은 전문가의 영역입니다. 우리가 판매하는 상품이나 서비스가 고객의 환경에 큰 영향을 미친다는 생각을 늘 가져야 합니다. 고객의 주치의가 되어 환자를 살피듯, 그런 마음으로 고객을 대하는 것이 곧 자신의 일을 사랑하는 것이 되고, 자신의 직업을 명품으로 만드는 것이라 생각합니다. 

실무진부터 대표까지! 누구나 B2B 영업에 궁금한 것에 대해 묻는 Q&A 시간!

Q. 개인의 세일즈 능력은 어떻게 끌어올릴 수 있을까요?

A. 세일즈 능력은 철저하게 훈련을 통해 끌어올릴 수 있습니다. 특히, 기업을 대상으로 하는 B2B 영업은 매우 전문적인 영역으로, 역할 영역에 따라 변호사나 의사와 같은 직업에 비견될 수 있습니다. 우선은 다양한 세일즈 관련 서적이나 아티클을 탐독하고, 그 중 자신에게 적용해 볼 수 있는 것들을 하나씩 실천해 보세요. 이 과정을 거친 뒤 보다 프로페셔널한 영업인으로 성장하고 싶다면 전문가들을 통해 도움을 받으실 것을 추천 드립니다.
 

Q. B2B 영업 성과는 어떻게 측정할까요?

A. 영업은 기본적으로 매출 성적으로 성과를 측정받지만, 지속 가능하고 건강한 B2B 영업 조직을 구축하려면 정량적 성과 못지 않게 정성적 성과도 함께 고려되어질 필요가 있습니다. 예를 들어 장기적으로 인큐베이팅이 필요한 가망 고객이나 경쟁사가 점하고 있는 거래처 윈백의 경우, 업무의 의미와 난이도를 고려하여 영업 대표의 KPI를 수시로 재설정하는 것입니다. 즉, 앞서 말씀드렸던 Advanced(진전) 항목을 리스트업하고 이 중 가중치를 부여할 만한 것이 있다면 영업 관리자와 영업 대표가 함께 목표를 수립하고 합의해야 합니다. 

Q. 아무 인맥이 없이 B2B 영업을 하려는데 방법이 있을까요? B2B 영업 에이전시 아웃소싱이 도움이 될까요?

A. 솔직히 말씀 드리자면 예전에 영업 에이전시에 관한 기사는 본 적이 있지만 제가 그 실효성에 관한 내용을 직접 파악한 바가 없어 말씀 드리기 어려울 것 같습니다. 다만 시장과 고객에 따라 그리고 공급자의 어쩔수 없는 여건에 따라 제품과 솔루션의 관여도가 낮은 영역 혹은 단순 판매 영역에서는 이러한 에이전시를 일부 활용할 수도 있겠다는 생각은 듭니다. 그러나 중대형 B2B 영업 시장, 가령 대형 서버/스토리지 시스템이나 발전 설비 제어 계측 분야 등 업무의 특성 자체가 고도의 전문성을 요하는 컨설턴트 영업에서까지 이러한 에이전시가 도움을 줄 수 있을지는 의문입니다. 그리고 B2B 영업은 인맥 없이도 충분히 가능합니다. 저의 영업 경험 중 30~40%는 소위 맨땅에 헤딩하기식의 인맥 없는 영업이었습니다. 이 지면을 통해 그 방법론을 일일이 설명드릴 수는 없기에 저의 두 번째 서적인 [프로미스 : 상위1% 세일즈 리더들의 특급 노하우]를 추천드립니다. 인맥 없는 영업에 있어 좋은 길잡이가 되어 드릴 수 있을 것입니다.

Q. B2B 영업에서의 고객 구매 과정은 기업 조직 내 다양한 이해관계자가 참여한다고 하셨는데, 예시를 알려주실 수 있으실까요?

A. 대표적인 예를 하나 들겠습니다. 모 은행 창구 전국망에 PC 2천 대를 납품해야 한다고 가정해 보죠. 보통은 입찰을 통해 진행이 될 것입니다. 아주 오래 전에는 영업 대표가 구매 라인의 핵심 결정권자만 접대해도 최저가 입찰 수주가 가능했던 시절이 있었습니다만, 지금은 투명성과 공정성을 중요시하는 시대이기 때문에 이런 방법으로 영업은 곤란할 뿐더러, 가능하지도 않습니다. 이때 중요한 것이 입찰 공고가 뜨기 전 영업 대표의 사전 영업(PreSales)활동입니다. 즉, 수주 성공을 위해 입찰에 관여하는 각 부서별 영향자들을 미리 만나 수주 성공 포인트 및 의사결정권자 라인에 속한 사람들 성향에 관한 정보들을 파악하는 게  매우 중요하다는 것입니다.

이를 통해 입찰이 진행되기 전까지 영업 대표는 다양한 방법으로 고객사에게 영업력을 발휘해 영향력을 행사할 수 있게 됩니다. 이는 꼭 입찰 상황이 아닌 일반 프로젝트성 오퍼링 영업에도 적용이 가능합니다. 왜냐하면 과거와 달리 요즈음 기업들은 기업 내 구매 부서에서는 큰 비용이 들어가는 구매결정에 대해서는 오롯이 자신들의 판단에만 의지하지 않고 책임을 분산시키려는 경향이 많아졌기 때문입니다.

Q. B2B 사업은 개인의 감성적 이익보다 기업의 경제적 이익이 주요 관심사인데, 그럼 비재무적인 요소는 정말 메리트가 없는 걸까요?

A. 제가 질문의 의도를 정확히 파악했는지는 모르겠지만 말씀 주신 내용을 있는 그대로 해석해 말씀 드린다면, 기업 영업도 결국은 사람을 상대하는 B2B2C 영역에 해당되기 때문에 비재무적인 요소가 매우 중요하다라는 말씀을 드리고 싶습니다. 오히려 의사결정에 관한 영역에서는 영업 대표에 대한 최초 인지선호도 효과나 감성적 판단에 의한 의사결정 등 수많은 심리학적 연구결과만 놓고 보더라도 기업의 경제적 이익 이전에 개인의 감성적 개입이 결정적인 역할을 하고 있음을 알 수가 있습니다. 하버드 비즈니스 리뷰의 한 조사에서는 “기업구매자의 업체 선정 1순위가 가격도, 품질도, 서비스도 아닌 영업 대표의 소통 역량이 1위로 39%를  차지한다.”라고 발표했습니다. 세계적인 B2B 세일즈 컨설팅 기관 허스웨이트의 한 연구에서도 가격 문제로 고객이 구매를 거부해 세일즈가 실패한 50가지 사례를 분석한 결과, 이 중 32가지 사례에서는 정작 가격은 부차적인 문제였고, 다른 요소들에 대한 ‘불안’이 상당했음이 밝혀진 바 있습니다. 이는 기업이 경제적 이익만을 추구한 나머지, 주로 시스템적인 사고에 기반해 운영될 것 같지만 실은 매우 휴리스틱한 측면이 강하다는 걸 보여주는 조사결과라고 할 수 있습니다.

지금까지 박주민 대표님과 B2B 영업의 세계에 대해 함께 알아보셨는데 어떠셨나요?

디지포머싸스랩과 프론티어비즈의 만남, 앞으로 많은 기업들의 디지털 트랜스포메이션을 위해 함께할 예정입니다. 많은 기대 부탁 드립니다!